在湘泉、酒鬼老酒书写传奇人生 ——记湖湘老酒收藏与开发市场掘金者周福莲
第一次见到并认识周福莲女士是3年前，作为建州60周年湘泉酒的开发者，在怀化召开新闻发布会，我在答谢晚宴上品鉴了一盅之后，发现这就是上世纪90年代老版湘泉味道，有其灵魂与风骨。
原中粮集团党组副书记、总裁于旭波，中粮酒业董事长王浩，酒鬼酒股份公司董事、副总经理程军，酒鬼酒销售管理中心总经理王哲在周福莲的长沙北辰内参006号专卖店指导工作
第二次见到周福莲女士是今年疫情之后，我到湘西吉首采访，并参观了周福莲开发的藏酒洞。我们从公路顺着梯子爬接近60度陡坡3000余步，大家都满头大汗气喘吁吁，周福莲却跟走平路一样轻快，这已经是她当天陪同第三波客人参观她的藏酒洞。她的藏酒洞几十万瓶酒都是她跟整个团队从公路上通过滑轮运到藏酒洞，看到这巨大的人力工程，我心里由衷地佩服这群湘西团队在周福莲的带领下，吃得苦、耐得烦、霸得蛮！
第三次见到周福莲，她刚刚跟酒鬼酒股份公司签订合作协议，决定联合开发传奇酒鬼，打造一款集酒鬼特色、湘西文化、年份老酒于一身的经典产品——传奇酒鬼，特别适合中青年成功商务人士与收藏爱好者。作为一名曾经在大湘西工作过10多年的白酒行业媒体从业者，我想从三个方面重点介绍一下周福莲女士，能给新老酒商带来些许启发。
在湘泉、酒鬼老酒掘金财富
跟周福莲女士聊起她的湘泉、酒鬼收藏经，她的话匣子很快就被打开了，把自己如何从一个小烟酒店老板到传奇酒鬼酒、建州60周年湘泉等众多产品的开发商，她的传奇经历，给我留下最深刻的印象是：她是湘西酒商中最富有远见与代表酒鬼工匠精神的酒商，是真正在湘泉、酒鬼老酒领域淘到黄金的酒商，也是酒鬼洞藏文化的传承人。
周福莲说她平时没有读书看报的习惯，可偏偏在2010年，也许是她儿子周雨锋从长沙读书回吉首带了本杂志，她现在都还清楚地记得书上有这样一句评语：将来彰显生活品质的，不再是私家游泳池、私人健身房，而是酒窖和被收藏的酒。法国品酒师帕特里斯·库亚则说得更为直白：“在欧洲的富人圈里，藏酒以万计的人比家有3辆法拉利的人自豪得多。”她当时觉得有点夸张，但也不无道理，思考了良久，好像也是这么回事，当时在吉首的酒商，看谁家有实力，就看他们家的车子与铺面，也许有一天老酒的超强饮用体验价值与商业价值被大家发现之后，社会对酒商的评价就是看谁家的酒窖里存有多少酒鬼、内参这样的名优老酒。
酒鬼酒股份有限公司董事、党委副书记、副总经理（主持工作）程军在酒鬼酒大湘西片区负责人隆军的陪同下参观了周福莲开发的藏酒福地
2010年，周福莲已经跟随湘泉、酒鬼酒做了快20年经销商与分销商，正好酒鬼酒公司已经进入一个高峰期，手上的库存全部被出清，手上拿着现金又不敢冒然跨行做别的、不熟悉的行当！想来想去还就只有白酒行业最熟悉：白酒没有保质期，时间越久口感越好，自己作为湘西吉首人，酒鬼公司产品来货渠道与价格都靠谱。不过当时整个白酒行业严重偏离老百姓的实际消费能力。所以周福莲也只敢在老酒这个陌生领域做点小尝试，其实当时收回来的所谓老酒都是些酒商卖剩的尾货，厂家库存多年基本卖不动的老产品，所以当时的转型过程太难。
没过几年，正好赶上“八项规定”出台，全社会开始严禁公务用酒，此时正好赶上白酒行业的周期性拐点，在全国以酒鬼、茅台、五粮液为代表的白酒产品与资本市场同时出现极度恐慌。周福莲作为有20多年白酒从业经验的老酒鬼人，看到自己卖过的酒鬼、湘泉产品当时在市场上流通价格已经跌到非常接近生产成本价，这些酒从厂里到经销商的仓库大都整瓶存放了有5年、10年的，甚至还有15年的酒都被众多商家清理出来求着周福莲帮忙低价处理，大家知道她当时手上有现金，并且就对湘泉、酒鬼来者不拒。当时也有不少好心闺蜜劝她不要一条道走到黑，酒鬼公司被一些负面事件弄得都快不行了，以她周福莲当年在吉首的影响力与财力，要接个什么五粮液、国窖、洋河等产品就是一句话或者一个书面申请的事情。但周福莲就是在酒鬼酒、湘泉最低迷的时候，她凭着对酒鬼酒产品的了解与自信，自发地在酒水市场先后投入有1000多万现金逆势收购其他商家抛出来有些年头的产品。到现在有些还不足8年时间，同款新出厂产品价格都比当时翻了好几倍，何况她当时收进来的老酒，现在平均都是整瓶储存了15年到20年的老货，价格涨得她都不太敢相信，不过她现在面临的最大问题就是仓库里没有多少老酒可卖，只能通过不断开发复古版湘泉与酒鬼新品，兑入一定老酒比列，并洞藏到溶洞才能保障后续有货真价实的老酒卖。
我问她当时把整个家当都押在这些老酒，难道不害怕吗？周福莲的回答很干脆，当然怕过，几十年积累的“鸡蛋都放在这一个篮子里”是有风险，毕竟作为一个合格的商人不能靠着情怀过日子。可凭直觉告诉自己，赔本的概率几乎为零，逻辑非常简单：第一，酒鬼酒酿酒工艺集合了整个湖湘大地最优的传统酿酒工艺，贺龙、黄永玉、沈从文等从小喝湘西传统工艺酿造酒的先辈以及自家祖祖辈辈身体都健康。第二，当年酒鬼酒被黄永玉等一批湘西乃至湖南的名流推广成全国流行的文化名酒，原国家级白酒专家沈怡芳不知来酒鬼酒厂指导了多少次酿造工艺改进，跟全国其它几家代表国家水平的名酒厂香型不同，执行的都是一个国家质量标准，用的粮食也大同小异。所以酒鬼公司的所有产品跟茅台、五粮液、汾酒等名酒一样都具有老酒收藏价值，酒鬼酒2013年就被评上了湖南省省长质量奖。说来也奇怪，现在湘泉、酒鬼老酒市场，众多藏家还就点名要2012年及以前的产品，这也从另外一个侧面佐证了我当时的判断。
酒鬼酒销售管理中心总经理王哲在参观、考察周福莲开发的藏酒福洞
背靠酒鬼书写传奇人生
周福莲作为酒鬼酒股份公司忠实粉丝与经销商，在酒鬼酒股份公司历任领导的关心与支持下，她的酒鬼、湘泉、内参代理、开发、老酒洞藏等整体事业在大湘西地区做得顺风顺水。2005年，周福莲代理内参酒，第一年销售额100多万，第四年突破1000万，之后是4000多万，6000多万……业绩每年都翻番地涨；2010年前后投入1000多万收藏各个年代与年份的湘泉、酒鬼老酒；2017年在酒鬼酒股份公司联合开发湘西建州60周年纪念版复古湘泉；2018年在长沙北辰独资开酒鬼内参006号专卖店；2019年与酒鬼酒股份公司联合开发纪念澳门回归20周年纪念版复古湘泉；今年再次在酒鬼酒股份公司的关心与支持下，再次联合开发了传奇复古版酒鬼酒。
在这些光鲜成绩的背后，周福莲就从来都不敢松懈过，很多时候，她都跟年轻人一样冲在最前线，专攻那些不好攻下的团购客户。她告诉我，现在虽说有一点点小小的成绩，但是不敢忘记当年上门拉业务的情景，感觉大部分的时候，自己都像一个皮球，被那些客户的负责人推来推去，颇受打击。好在自己有股子韧劲儿，一次次的亲自登门，一次次推心置腹地介绍，一次次诚意十足地推销，终于团购业务的口子逐渐被撬开，生意开始红火起来。
如今这一点点的小成绩，周福莲心里最清楚，这一路走来，自己走了多少弯路，吃过多少苦，有多不容易！周福莲在湘西吉首做酒商的这几十年，也就是卖内参、酒鬼酒、湘泉的几十年，这个过程刚好也见证了酒鬼酒股份公司从湘西吉首酿酒总厂、湘泉酒厂到上市公司、再到央企成员公司这一波澜壮阔的过程。在这个过程中得到了酒厂历任当家人与管理层的大力支持与指点。周福莲告诉记者：“我当年就只读了小学3年级，之后先是在工厂打临时工，下岗之后再出来开小小的烟酒店，之后做酒生意，然后学习管理团队，一步步把生意做大做强，这个过程光有自身的努力或者一腔热血而没有酒鬼酒公司的好产品、好平台，我再努力也不可能有今天的业绩。”
即便现在，周福莲也丝毫不敢懈怠，依然每日钻研馥郁香型的口感、酒质、年份特点，特别是研究年轻人对馥郁香型的浓厚兴趣，要让下一代更追捧馥郁香型酒的美感以及神秘的湘西文化，所以今年跟酒鬼公司再次合作开发一款集酒鬼特色、湘西文化、年份老酒、洞藏文化于一身的经典产品——传奇酒鬼，该款产品以类似于紫坛酒鬼醇厚的口感，但老酒风味又明显丰富，特别适合成功商务人士与收藏爱好者。
弘扬并传承酒鬼洞藏文化
湘西的酒生意，有着独特的湘西特色，那就是把酒储存在山洞洞藏。湘西是中国喀斯特溶洞密度最大的地区之一，湘西先民崇拜“洞神”，敬神必奉美酒，形成了厚重的洞藏酒文化。
湘西的溶洞冬暖夏凉、恒温恒湿，白酒在里面储藏一年，其老熟效果相当于在普通环境储藏2至3年，会变得更醇和、更好喝。“天然溶洞的环境，能够让白酒均匀老熟。”这是湘西特殊地理环境带来的福利。
我参观了周福莲的藏酒福洞之后，她跟我聊起了酒鬼酒的一件成功往事。2001年，酒鬼酒股份公司为迎接08年北京奥运会，在凤凰奇梁洞举行了一场盛大的封洞仪式，当年并不理解干嘛要把这么多优级基酒藏到几十公里外的凤凰奇梁洞，当时交通不便利，全靠原始人力与牲畜将基酒驼进奇梁洞，还邀请全国这么多酒界精英与大咖来看热闹参加封洞仪式，作为本地的酒商就是看不懂。
2008年，还是在湘西凤凰奇梁洞，8年时间一晃就过去了，酒鬼酒公司举办的是开洞取酒仪式，取酒给奥运健儿做庆功用酒以及赠送给当时的奥委会主席萨马兰奇。在开洞仪式上，酒鬼酒股份公司向全国以及华人世界首次推出“洞藏白酒”概念，首次拿出的4瓶洞藏酒鬼酒分别拍卖出46万、58万、90万、99万的成交价格。周福莲现在还记忆犹新地告诉记者：“我们本地的酒商都看傻眼了，也就是两斤酒，有这么值钱吗？几十万在吉首相当于几套房子或者一个商铺的全款，这喝一口酒可就相当于一头耕牛的价值，我身边的一群本地人简直不敢相信自己的耳朵，这个拍卖价格很长一段时间都是当地酒商热议的话题，我这才明白当年在凤凰奇梁洞搞的这个洞藏项目是酒鬼公司富有远见的战略项目，也重新刷新了我对洞藏概念的认识。”
当年珍藏在凤凰奇梁洞的400吨基酒，其价值是独一无二的。也正是因为珍贵，99万一瓶的天价白酒，才可能被拍出。事实上在20年前的中国白酒业，真正能在山洞里储藏8年的白酒，已经寥若晨星。而湘西独特的山洞地形，又使这些白酒在无形中发生了连酒鬼酒的员工和高管们也没有想到的变化。也就是从那个时代开始，酒鬼酒的所有基酒都会存在湘西卡斯特地貌的天然溶洞里陈化，以致后来形成酒鬼酒独特的洞藏文化，体现在市场价格上，洞藏酒鬼酒比内参酒的价格要上好几个档次。
这几年酒鬼酒股份公司由中粮当家之后，特别重视产品的设计与创新，对酒质的要求近乎苛刻，用中粮高层的话说就是：“近年来酒鬼酒红坛产品多次被摆上国宴用酒，酒鬼公司可以不贡献利润，但决不能容忍出现一瓶有食品安全隐患的产品”。正是酒鬼酒背后现在有这样的东家在做品质保证与背书，所以周福莲更加有信心追随酒鬼酒的团队与产品，租下了这个天然溶洞，投入300多万元装修后，成了她储存老酒的基地，也是周福莲对外传播的一个窗口。外地客户来考察，都会到周福莲的“酒鬼湘泉洞藏基地”来看看，实地感受“洞天福地”。
这一个特色的展示窗口，纯天然的藏酒基地，加上这么多高品质的湘泉、酒鬼、内参产品，为若干年以后源源不断地有老酒卖打下了坚实的基础，也成为了周福莲湘泉、酒鬼老酒商业经久不衰的一个独门秘笈。
注：本文作者为《糖烟酒周刊》湖南工作站站长
