湖南湘莲的线上逆袭 几个月来莲子销量达90万单

湖南湘莲的线上逆袭

几个月来莲子销量达90万单，每天近万单中有20%是回头客

今年5月，老农派开通了直播，每天4名主播16个小时不间断直播。

湘潭县花石镇是全国最大的湘莲产销中心和集散中心。

湘潭地区申通快递负责人介绍，现在每天有两三万个莲子包裹从湘潭发货。

潇湘晨报记者李姝长沙报道

22.11元，这是店铺老农派一斤装去芯白莲子在拼多多上的价格，如果你正好赶上做活动，系统还能直接减免2元。销量10w+、评论10w+，全平台莲子类中排名第一……也许你很难相信，老农派是今年3月才开始做电商的新店铺。

老农派的老板叫谭宇翔，做电商之前，他的生意主要在线下。“线下批发，一个电话就是几吨的生意。线上零售，要一斤斤售卖，去哪里能找到这么多的消费者?”他一度质疑。

但事实是：短短几个月，老农派莲子的销量就达到了90万单。每天近万单的订单中，差不多有20%是回头客，最高的时候甚至超过了26%。这样的单品究竟是如何卖出的?

线下之王湘莲的线上逆袭

把莲子搬到新电商，谭宇翔之前想都没想过。

做电商之前，谭宇翔的生意主要集中在线下。一部分是线下批发生意，主要靠的是此前积累的人脉，通过电话等方式订购、发货;另一部分是海外的出口，主要销往马来西亚等东南亚国家。

莲子之乡湘潭，大多数莲商和谭宇翔一个思路。湘潭是中国三大莲子产地之一，长期以来，莲子都主要在线下流通，电商化率很低。湘潭莲商们靠着产地优势，单靠线下，生意就可以风生水起。谭宇翔创业了四五年，就把莲子生意做到了年收入一亿元左右。

但今年年初，谭宇翔想到了电商。3月，他开始将重心转移到线上，经营店铺、做活动，因为质量好、价格低，谭宇翔家的莲子从每天两千单到四千单，活动期间到了一天一万单。原来，“线上不是没有需求，只不过被我们忽视了。”谭宇翔想。

如今消费场景主要由线下转移到了线上，拼多多的拼单、分享方式，又让消费需求发生了裂变。谭宇翔曾在后台看到，有位消费者一天成功带货17件。“不少群里，出现了一个人下了单，带动了整个群里的人一起下单。”谭宇翔曾经困惑流量从哪来，如今，他有了答案。

在谭宇翔的示范下，更多线下商家转移到了线上。“2019年，整个湘潭发出去的莲子电商包裹数量，一天也不过千单。但现在，仅仅是莲子的发货快递包裹，湘潭每天都有两三万件。”申通快递负责人表示。

分散小农在云上拼聚成“超级农场”

老农派店铺的评论中，新鲜、生产日期近是出现最多的评论。莲子需要在工厂进行去壳、加工之后才能进入流通环节。传统批发模式下，流通链条长，通常到达消费者手里，生产日期已经有一段时日了。新电商模式下，根据系统预测次日的单量，提前一天做好莲子加工，分装入袋。从接到订单后到发货，原产地的莲子直接抵达消费者手中，仅需几天时间，莲子甚至还带着自然清香。

原产地发货的另一个优势是，没有中间商赚差价。传统线下流通环节中，农产品需要经过农户/合作社、收购商、产地批发市场、目的地批发市场、零售商等至少六到七个环节，才能抵达消费者手中。走上电商之路的老农派，从农户和合作社手中拿货，加工后直接通过拼多多销售，出厂价就是销售价。一袋莲子通过快递抵达消费者手中，还需要快递费、包装费、人工费，这些都需要成本。

作为经营莲子的老手，谭宇翔知道关键在哪：“主要是量大。”但中国农业的格局是小农模式，生产端极其分散。湘潭从事莲子种植的农民有2万人，莲子的种植面积不过6万亩。以湘潭莲子为代表的部分农产品，并不适合大机械作业和大规模农业。

小农模式下的农产品销售，不走批发途径，如何实现农产品的集约化、规模化?谭宇翔通过实践发现，线上拼单+原产地发货，新电商提供了规模化可能。今年6月，老农派的平均单日订单量达到了5000单以上，这意味着，即使按照一斤的最小包装计算，每天销售的莲子数量就达到了2.5吨，“差不多相当于20亩地莲子的总产量。”谭宇翔表示。

“拼购和产地直发相结合，让传统小农模式下的分散农田，在云端拼聚下成为超级农场，通过互联网实现了小农生产的集约化和规模化。”拼多多新农业农村研究院副院长狄拉克表示。拼购解决了聚集流量的问题，产地直发将生产端和消费者直连，有效推动了生产端的革新和升级，拼多多内部把这个称为农地云拼模式。

今年以来，拼多多上湖南农产品的增速与去年相比超过145%，新化白溪豆腐、澧县“阳光玫瑰”葡萄、津市“南北特”豆腐干、宁乡外婆菜等，陆续受到消费者热捧。

生产端在聚集，成本在下降。湘潭当地，发力新电商的商户越来越多。资料显示，目前，仅湘潭地区售卖莲子的商家就已经达到了近百家。

新电商时代的人情味

不少人怀念过去的买卖。卖家与买家直接接触，多交易几次便成了熟人，有了人情味。作为批发商，谭宇翔大多数时间都和收购商打交道，与消费者接触不多。做了电商后，谭宇翔有了和消费者直接对话的机会。

谭宇翔养成了每天看评论的习惯。最开始，莲子的包装袋是白色的，一些消费者不喜欢，老农派便开发了红色包装;有消费者反馈，想一次体验多个品类，于是老农派推出了不同莲子品类的双拼款和四拼款。

最大的变化是品类组合的改变，此前，谭宇翔的店铺主要销售各种莲子。和消费者接触后，他发现消费者的需求很具体：莲子煮粥，需要配上红枣、百合、银耳、薏米等。他开始认真思考，如何补齐品类的短板。谭宇翔去往江西、贵州等地区，通过合作社的形式，将薏米、银耳、百合等商品带入线上店铺，与莲子组合销售。

“虽然是零售，但也在为消费者定制商品。”谭宇翔表示，站在消费者角度思考问题，这是自己今年最大的变化。

今年5月，老农派正式开通了店铺直播。4名主播每天16个小时，几乎全程不间断地讲解。“没有KPI要求，介绍商品就行。”谭宇翔对主播的定位是出镜客服，不仅随时在线，还可以一对多解决消费者问题。

“为什么莲子会有孔洞?”“莲子是长在地里还是树上?”“做一份莲子羹，需要煮多久?”……面对消费者的提问，谭宇翔将直播间搬到了荷花池边，讲述莲子是如何生长的;又把直播间搬到厨房里，向网友展示更多莲子的做法和吃法。

通过网友聊天式的直接沟通，这位干了5年批发的莲商感到了与消费者打交道的那股人情味。如今，老农派已经积累了约10万人的店铺粉丝。后台数据显示，通过直播间下单的平均转化率要高于店铺转化率3个百分点。复购率上，老农派最高的时候回头客比例高达26%。

被问及今年在拼多多上的小目标，谭宇翔说：先卖他一个亿。一亿元，几乎是谭宇翔经历了四五年线下积累才达到的年销售额，但他充满信心。

潇湘晨报记者李姝长沙报道